《细节如何轻松影响他人》读书笔记
作者:admin 日期:2018-02-01
这本书的内容一小段一小段的，看起来有点不太适应。满满的套路感。
向“大众”借力
人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人，这就是“社会认同原理”，也就是从众心理。
“小众”的反作用力
人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。因而，如果不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来。
非常态VS常态
每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去规劝，更容易获得说服效果。
强大的环境暗示
“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在一个单位里，如果多数人桌面是乱的，原来爱干净的人的桌面也容易变得凌乱。如果多数人桌面整洁，原来不太爱干净的人的桌面也会变得更为整洁。环境整洁了，整体工作效率会相应提升。
改个名字，改变一切
我们非常重视自己的名字，即便是再嘈杂的环境中，只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。所以在和人沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么群发祝福短信大家都很讨厌，而点名祝福的短信，再短也会受到欢迎。
如何化敌为友
当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，找到共同点。比如球迷多数都支持自己省份的球队，有时吵得不可开交，但当踢面对国际赛事时，因为同是中国人的共同身份，却都同仇敌忾一致对外。
预测他人的喜好、渴望与需求
我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。所以不管是老朋友还是老客户，都别用老眼光去看一个人，有必要不定期安排一些非正式沟通机会，促进彼此的了解。
主动承诺的力量
承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；活动邀请信息中让对方回复“好的”、“收到”会使活动出席率更高。
承诺要行动，要公开
公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做提示牌、徽章之类的提示物，来提醒他们做出的承诺。在工作中可以把阶段性的工作目标公布出来，对推进工作进程效果更好。
“心安理得”效应
采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如有些朋友气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿啤酒烧烤，导致白跑了。比如有些人昨晚加班了第二天感觉迟到好像不那么严重。“心安理得”效应是应该想办法避免的。
如何为员工鼓劲儿加油
“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，既能保证公平，又能保证团队的效能。
如何避开决策陷阱
逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。拍卖时，很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺，他们可能迫于内心和外部压力，持续做出和承诺相一致的行为，并逐步升级、超过承受能力。解决方案：拍卖时，让一个人做决策，另一个人现场执行。
巧用“执行意向”
明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。
推迟一点儿会更好
如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。对于要改变下属的不好行为，最好别要求马上做出改变，给出一段过渡时间效果会更好。
为了将来的自己
如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如告诉人们，要“为60岁退休的你负责”，就能增加他们的储蓄率。还有学习、健身、读书等。
目标设得好，干劲儿会更足
把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。
损失规避原则
说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。
如何克服拖延症
截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。安排任务切忌给太长时限，反而更容易延误。
如何留住顾客跟定你
如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、擦鞋等等
把潜力变成现实
当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。
把会议开得更高效
会前收集每个人的发言或提问信息，组织会议的人最后发言，提前做好任务清单，安排好座位座次，尽量用桌签指定座位。如果会议的目的是创造合作互助的气氛，那圆桌更好，因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责，那正方形或长方形桌子更好，因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。
服装的影响力
与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。
亮出专家身份
强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。
不确定的说服力
用斩钉截铁的语气想要去说服人容易被对方误认为骗子或托，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。
中心位置的影响力
展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人显得更权威。
如何激发创意
会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体方案和行动计划。
主场还是客场
环境设置影响行为，就像NBA往往会有“主场优势”，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。
如何让自己变得更强大
心理暗示的力量，回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。
你所需的只是爱
只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。如用心形的捐款箱会筹到更多捐款。
完美礼物哪里找
送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。
为互助留出余地
你提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。
表达感激好处多
明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。
出乎意料与抛砖引玉
利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。
如何获得帮助
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。
先下手为强
两方谈判的时候，哪一方先出价，最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。
报价精确一点儿会更好
一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样，如“请把材料在15:37分之前交给我”。
定价末尾数字有玄机
199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里，能让人有更大动力去完成。
顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上。在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，给我们的启发是：销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。
如何事半功倍
不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。
化整为零
说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。比如你先让人想想，捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱，再让他决定，如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。
鲜明生动的细节
有具体的细节更更打动人——真实性：清晰具体的手段更能说服人——价值感。想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。
指出机会成本
机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。促销的一个秘诀是，让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元，可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么，这会促进他们选择你。
如何激励他人（还有你自己）完成任务
将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字，更能激励自己。
如何提高客户忠诚度
人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。
如何让一加一大于二
人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。
退后一步看问题
人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。
从他人的错误中汲取教训
成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。
对错误进行管理
不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。
给邮件加点料，让谈判更顺畅
让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。
碰触的魔力
碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。
把最好的留到最后
人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。
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